Nie inaczej wygląda język, który zbudował się wokół tego pojęcia. Dominuje retoryka wojenna: wygrać, walczyć, zdobyć, przegrać, pokonać, itd. Paradoksalnie, widać to nawet w słynnych ulepszeniach negocjacji, gdzie ta „wojskowa” tradycja jest zakodowana w słowach-kluczach. Otóż, istnieje teoria, że negocjacje powinny być prowadzone w idei wygrany – wygrany (ang. win- win), zamiast wygrany- przegrany (ang. win-lose). Abstrahując od tego, że nie jest to wskazówka logiczna: kiedy kończy się mecz np. ping-pong’owy, nie możemy mieć wygranych po obu stronach stołu, to zastosowane w niej słowa przeczą postulowanej idei. Jeśli mam dążyć do wygrania, to nie prowadzę tego procesu kooperacyjnie. Podobnie jest w bitwie, walczę-wygrywam-jestem zwycięzcą.
„Kodyfikacja” procesów negocjacyjnych odbywająca się w latach 70/80-tych XX wieku przypadała na okres bardzo silnego rozwoju kapitalizmu, rywalizacji, zdobywania. Teoria win-win, która została zapożyczona z wychowania dzieci, nie zmieniła zasad biznesu, w wielu przypadkach to albo pobożne życzenie, albo jedno z usprawiedliwień. Powszechnie używa się haseł typu: walcz, albo zginiesz, co cię nie zabije, to cię wzmocni, zdobywaj przyczółki, pokazuj siłę, odgrywaj teatr, chowaj asy w rękawie, manipuluj, oszukuj, zwódź, a nawet szantażuj. Tak się działo przez wieki. I nie bez znaczenia jest również fakt, że biznes tworzony był w ogromnej większości przez mężczyzn, a zatem język, zwyczaje, zasady były wypełniane testosteronem. Płeć męska, stawiając sobie na punkt honoru codzienne zwycięstwa nie siliła się na nieostre, koncyliacyjne określenia. Taki język mógł być zarezerwowany dla dyplomacji, ale i te działania, ukrywane za zamkniętymi drzwiami prowadzone były pod płaszczykiem „męskich rozmów”.
Na koniec, aby w pełni poznać tło zmian konieczne jest zrozumienie, że negocjacje najczęściej były i są rozumiane, jako gra o sumie zerowej! Innymi słowy – jeśli TY dostaniesz więcej, to JA, automatycznie, dostanę mniej. Takie podejście oznacza skupianie się na osiągnięciu własnego dobra i odmawianie drugiej stronie, by mieć więcej dla siebie, za wszelką cenę. Czyli znów – konfrontacja i walka.
Jakie są zatem skutki tego stanu rzeczy? Skoro ciągle musisz zmagać się, podejrzewać, manipulować, kłamać, bo oni, jak sądzisz, zwodzą, oszukują i wystawiają do wiatru, to wcześniej czy później zaczynasz się zawodowo wypalać, przestajesz zachowywać się naturalnie, czujesz niechęć, brak inspiracji, apatię. Nawet, jeśli masz już dość, to przecież negocjacje są obowiązkiem menedżera. Bez względu na to, jaki masz konstrukt psychiczny, jest coraz gorzej, a przecież jest jeszcze życie poza pracą, np. w relacji prywatnej. Zabierasz „pracę do domu”? Zatem, Twoje życie to permanentny stan wysokiego kortyzolu (hormonu stresu), do tego poziomujesz go dopaminą, poprzez satysfakcję, jaką dają Ci szybkie zwycięstwa. Wszystko to obniża Twój komfort życia i oddala spełnienie. Czy jesteś w grupie ok.84% populacji pracowniczej, która w zaciszu przyznaje, że nie lubi swojego zajęcia?
Większość z nas chciałaby powiedzieć stop! ? Nadszedł więc czas transformacji, bierzemy do ręki transparent, a na nim hasło, czyli nasz symbol i manifest rewolucji w komunikacji biznesowej: